2019-01-14T14:42:26+03:00

Исповедь менеджера автосалона в Иркутске: продаем битые тачки и выдаем за новые

Бывший руководитель отдела продаж новых машин рассказал «Комсомолке» изнанку профессии
Поделиться:
Комментарии: comments58
Исповедь менеджера автосалона: продаем битые тачки и выдаем за новыеИсповедь менеджера автосалона: продаем битые тачки и выдаем за новыеФото: Виктор ГУСЕЙНОВ
Изменить размер текста:

Если на сайтах о поисках работы вбить в должность «менеджер по продажам автомобилей», то свободную вакансию можно найти всегда. А что? Салонов сейчас пруд пруди, причем не только в городах-миллионниках, но и в глубинках. Покупатели давно стали предпочитать уличным барахолкам и, соответственно, подержанным японкам свеженькие безпробежные европейки. И мы, отправляясь за новым авто в салон с яркой вывеской и красивой, длинноногой администраторшей, встречающей на входе, уверены: точно не обманут и продадут чистую во всех отношениях машину. Но так уж ли малы риски приобрести некачественное авто у официального дилера? Разговорив одного из менеджеров, за 6 лет прошедшего путь от стажера до руководителя отдела продаж, мы выяснили правду. На условиях анонимности он рассказал подноготную этого ремесла.

Стать клиенту другом

- Машину вожу давно, но во всех тонкостях не разбираюсь, механик из меня точно никакой, - признался на собеседовании Виталий.

- А этого и не надо! - махнул рукой начальник - руководитель отдела продаж. – Всему научим. Самое важное - расположить к себе клиента.

Как это сделать? У каждого свои методы, ведь научить продавать автомобили крайне сложно. Я тоже выбрал для себя определенную тактику, чтобы психологически воздействовать на покупателя. В доверие втирался благодаря доброте, лояльности и разговорчивости. Перенимал даже повадки клиента и делал вид, что мы с ним мыслим одинаково, что мы на одной волне. Благодаря этому человек достаточно быстро понимал, что я стараюсь ему помочь сделать выгодный выбор и тем самым принимал меня в ряды своих «друзей». А ведь это и нужно любому менеджеру.

Имея опыт, я уже мог с первого взгляда определить, можно ли на клиенте, который только вошел на порог, что-то заработать, будет ли он вообще покупать машину. И на тех, кто пришел прицениться, времени не тратил. Мог отвязаться, как от назойливой мухи, или отказать в тест-драйве, например. Зачем? Если есть возможность рациональнее потратить время: обзвонить потенциальных клиентов и заключить выгодную сделку.

Битое авто продаем как новое

Кстати, о тест-драйвах. Не представляете, как часто на них бьют машины. Порой попадаются просто ошалелые водители, катаются с ветерком. Был случай: тестировали курсовую устойчивость одного внедорожника и перевернулись. Хорошо, клиент не пострадал. Куда дели разбитое авто? Естественно, отдали в сервис. Тачку восстановили и поставили обратно на продажу. Предупредили покупателя или нет? Нет, конечно же! Да чего греха таить, в дилерские центры часто приходят машины, которые упали с автовоза. Наши волшебники похимичат над ними, что не отличишь от новых, и на стенд по заниженной цене. Говорим ли об этом клиентам? Когда как. Иногда да, если человек адекватный и скидка в 5% его устраивает, а иногда - нет. Говорим: мол, как же вам повезло, только сегодня и только сейчас для вас специальное предложение! Одно но: правда порой всплывает - и тогда пиши пропало. Начинаются разбирательства, вплоть до суда.

Молчу о том, как часто приходят машины с битыми стеклами. Но здесь уже ничего страшного нет - меняем на такие же заводские. Правда, покупателям об этом ни слова. Ну и, конечно, куда без мелких царапин. Немного полировочки - и вопрос решен, хозяин даже не заметит.

Впарить допоборудование

А теперь о том, как менеджер может неплохо навариться на своем покупателе. Один из самых любимых способов - раскрутить его на установку различного дополнительного оборудования или, как мы их называли, допы. Предлагать здесь можно что угодно: тонировку, дорогую аудиосистему вместе с модной акустикой, кенгурятники, резину, литые диски колес, шумоизоляцию, сигнализацию, ветровики, коврики и брызговики, наконец. Фишка в том, что мы закупаем оборудование по очень доступным ценам, а предлагаем как минимум в два раза дороже. Да, многие уже раскусили схему. И на это готов ответ: «Дилерский центр есть дилерский центр… Здесь все оригинальное, а там сплошной Китай. Не забывайте – скупой платит дважды». Действует безотказно! Словно дудочка на кобру. И еще один совет: не верьте объяснениям менеджера, который скажет, что установка подобного оборудования в другом месте может повлечь за собой полное лишение гарантии. Это очередная хитрость. Гарантия снимется в части электроники в том случае, если поставленная в другом месте электрика сгорит. А вот если пройдете техобслуживание у друга в сервисе, а не у дилера, с гарантии точно снимут.

Без бармы никуда

Зарплата у менеджера автосалона нефиксированная, это надо помнить всегда. Нет, конечно, имеется оклад в 7 - 8 тыс. рублей, а остальное - проценты от продаж машин и «допов». В самый плохой месяц (это в основном январь) у меня выходило 30 тыс. рублей, в самый жирный - от 160 и выше. Но кто отменял барму? У меня своя схема. Например, сигнализацию я предлагаю устанавливать не в нашем салоне, а в сервисе, где «заряжен» свой человек. Клиенту дешевле, а у меня свой неплохой процент. Так я иногда зарабатывал почти вторую зарплату. Ведь из 10 - 13 машин, которые я в среднем выдавал за месяц, сигналка устанавливается в восемь. С каждой машины мне перепадало 5 тысяч, или 40 тысяч в финалочке.

В Trade-in не выгадаете

Очень популярна сейчас покупка новой машины по системе Trade-in. Продаете салону свой старый автомобиль, доплачиваете необходимую сумму и уезжаете на новом авто. Мы, дилеры, позиционируем такую покупку как выгодную. И не врем! Но только «профит», разумеется, есть для продавцов, а не для покупателей.

Ведь задача менеджера – доказать клиенту, что его железный друг старый и ржавый и ни черта не стоит. Цену сбиваем минимум на 50 - 100 тыс. рублей ниже рыночной. Для снижения стоимости можно придраться к каждой еле заметной царапинке. Более того, салон приобретает автомобиль в Trade-in, чтобы дальше на нем заработать. Ни одна организация не будет действовать себе в убыток.Ведь импортер, который поставляет нам товар, возмещает деньги за каждое авто, проведенное в Trade-in. А что клиент? Получает свою скидку в размере стоимости старой «ласточки» и доволен, а на самом деле продал бы ее самостоятельно по реальной цене и выгадал бы гораздо больше.

Заманивание ценой

Конечно, машина не будет стоить столько же, сколько написано, к примеру, в рекламном ролике. Заниженные цены опять же используются для привлечения клиентов. Когда вы посмотрите каталог в салоне, то поймете, что эта сумма относится только к самой «деревянной» комплектации. Между прочим, чаще всего стоимость вырастает и после внесения аванса и подписания договора - так покупателя вынуждают либо заплатить новую цену, либо потерять аванс.

Невыгодный автокредит

Большинство покупателей сейчас берут автомобиль в кредит, хоть это и невыгодно. Почему? Хитрость в том, что менеджеры предлагают оформить заем в том банке, который дает более выгодные условия не вам, а менеджеру или салону. Они ведь имеют свой процент от каждого договора, поэтому представители тех или иных учреждений и дежурят прямо в дилерском центре «для удобства и комфорта клиентов». Здесь нужно настаивать на том, чтобы сумму ежемесячного платежа рассчитали представители всех банков. Тогда сможете заключить договор с финучреждением, которое предлагает наиболее выгодные для вас условия. Также при оформлении займа вам могут навязать страхование жизни. Помните, что обуславливать получение кредита оформлением страховок незаконно, поэтому смело от всего отказывайтесь. Еще бывает так, что автосалон играет на курсе валют, то есть использует собственный курс, невыгодный покупателю. По закону же устанавливать цену в иностранной валюте нельзя, поэтому нужно требовать перерасчет в рублях.

ИСТОЧНИК KP.RU

Понравился материал?

Подпишитесь на ежедневную рассылку, чтобы не пропустить интересные материалы: